1.- LA VENTA: EL MOTOR DEL NEGOCIO
Es interesante la idea de poder desarrollar la actividad comercial de tu negocio, disfrutando de la actividad de viajar.
De todos es sabido que el negocio está ahí fuera, y que no debes estar demasiado tiempo en la oficina ya que el motor de tu empresa es LA VENTA. Y la actividad de vender requiere que tengamos que salir a conocer a nuestros clientes ( aunque hoy en día existan otros métodos ).
Sigo creyendo que la mejor manera de darle confianza a una persona es mediante el contacto directo. Lo veo como algo imprescindible para ganarte la confianza del cliente.
De hecho, existen empresas que hoy en día creen firmemente en ello. Y te hablo de empresas del mundo de las TIC ( Tecnologías de la Información y la Comunicación ). Las cuales cuentan con un equipo comercial, el cual se dedica a llamar por teléfono a los clientes cerrando reuniones con los mismos. Y la verdad que les está resultando.
Por desgracia, muchas personas desconfían de las llamadas de teléfono "a puerta fría", debido a la mala praxis que han ejercido otras muchas empresas ( fuera parte, el pésimo servicio posventa que brindan ). Aunque es cierto que el que quiera actuar mal, lo va a hacer sin importarle nada ni nadie.
Pero le encuentro cierta magia al hecho de que dos personas se reúnan para hablar de negocios ( es una guerra mental ).
2.- TELEMARKETING: " ¿ Por qué no ? "
Se que me vais a llamar antiguo, pero donde esté una llamada........que se quite el email.
Lo siento pero es así. Y os hablo con conocimiento de causa. Llevo practicando el email marketing durante el tiempo suficiente como para saber que es una lotería. A parte, deciros que la cosa se está poniendo cada vez más dura, en cuanto a todo EL PROTOCOLO que has de tener en cuenta si te da por hacer email marketing.
De hecho, las dos plataformas principales de correo electrónico, cada vez controlan más el correo entrante y, si no les gusta lo que ven, lo mandan a la carpeta de SPAM.
Y como normas a seguir, entre otras, marcan las siguientes:
- No poner mayúsculas ni signos en el ASUNTO del mensaje.
- Que tus mensajes no pasen de 100 kb de tamaño.
- No adjuntar archivos sino enlaces a tu web.
- Etc...
Hay muchos más detalles, pero con esto te haces una idea de " por dónde van los tiros ".
Y al final el lanzamiento de un email se convierte en una " carrera de obstáculos ".
Os aseguro que al utilizar esta técnica siempre me vienen muchos correos devueltos, y cuando llamo al cliente para preguntarle:
- Buenos días, preguntaba por el Sr./a. "X".
- Sí, soy yo, dígame.
- ¿ Soy "Y" de la empresa "Z", recibió el email que le mandé ?.......
Llegados a este punto se forma el lío. E incluso aunque le haya llegado mi email, me dicen que no les ha llegado nada. Yo le vuelvo a explicar de qué se trata y él o ella me dice que le vuelva a enviar el email con la información. Porque están deseando "darte puerta" ( la mayoría ). Pero cuando visitas al cliente para hablar con él en persona, la cosa cambia mucho. Y los tiempos, en la negociación, también se alargan mucho más ( por regla general ).
Esta es la venta " face to face ", una venta donde las partes se analizan de forma continua ( la guerra mental de la que os hablé antes ). Cada uno analiza del otro desde los gestos corporales hasta el lenguaje y sus expresiones.
Es como una partida de ajedrez donde cada uno va moviendo sus fichas y al final hay un ganador. Como dice aquella frase: " el que pestañee antes pierde".
3.- TU PÚBLICO OBJETIVO
Aquí destaco :
- Cliente local.
- Cliente nacional.
Hoy no puedes centrarte únicamente en los clientes que se encuentran a tu alrededor.
Necesitas comenzar por tu provincia y probar tu producto ( empezamos el viaje por nuestro ámbito local ), pero no puedes dejar de seguir avanzando para ir abarcando toda la comunidad autónoma y, en cuanto puedas, seguir por todo el territorio nacional.
Si tu producto se defiende bien en el mercado, podrás ir avanzando en este camino. Ya que esas ventas te irán financiando al mismo tiempo que abarcas más territorio.
Incluso creo que se podría crear (para personas que están empezando con un nuevo negocio o producto), un nuevo concepto de vendedor.
Podríamos llamarlo el comercial nómada. Creo que este comercial, en sus comienzos, podría contar al menos con un coche y algunos ahorrillos. Hacer un plan de marketing a corto plazo y plantearse estar viajando, en un principio, por toda su provincia.
Podría ir visitando el tipo de negocios al que va dirigido su producto (tiendas de ropa, asesorías, concesionarios, etc.), haciendo rutas comerciales
de lunes a viernes o incluso durante todo un mes. Y hacer pequeños descansos programados después de cada ruta.
O, si estás más corto de dinero, seguir el esquema del telemarketing y dedicar unos días de la semana a cerrar visitas concertadas por teléfono, y durante el resto de la misma, quedar con los clientes en que los visitarás en esos días para reunirte con ellos.
